SDR x Closer: quando montar cada função no seu comercial
Toda média empresa cogita separar pré-venda e venda em algum momento. Veja como saber se já é hora, e como não quebrar o time no processo.
Em empresas que faturam até R$ 200k/mês, é comum (e saudável) ter vendedores generalistas: o mesmo profissional prospecta, qualifica, apresenta e fecha. Acima disso, a conta começa a não fechar, e a separação entre SDR (pré-venda) e Closer (venda) deixa de ser luxo e vira sobrevivência.
3 sinais de que já é hora de separar
- Seu melhor vendedor passa mais de 40% do tempo prospectando, não vendendo
- Você tem leads entrando, mas o tempo de resposta passa de 24h
- Reuniões de fechamento são marcadas com leads sem informação básica
O que cada função realmente faz
SDR (Sales Development Representative): prospecta, qualifica e agenda. Mede-se por número de reuniões qualificadas marcadas, não por venda fechada.
Closer: recebe a reunião qualificada, conduz diagnóstico, apresenta proposta e fecha. Mede-se por taxa de conversão e ticket médio.
O erro que quebra a estrutura
Contratar SDR sem definir o que é "reunião qualificada" pelo Closer. Resultado: SDR cumpre meta enchendo a agenda do Closer com lixo, Closer perde tempo, ambos brigam, ninguém vende. O acordo de qualidade entre SDR e Closer é mais importante que o contrato dos dois somados.
SDR sem Closer feliz é só telemarketing caro. Closer sem SDR é vendedor que vira recepcionista.
Quando NÃO separar
Se seu ticket médio é alto (acima de R$ 30k) e seu volume é baixo (menos de 20 negociações ativas por mês), generalistas seniores rendem mais que uma estrutura dividida. Separar cedo demais cria overhead que o pipeline ainda não sustenta.
Marketing estratégico que posiciona, atrai e converte.
Pronto para sair do achismo e estruturar um motor de aquisição com previsibilidade comercial?
Quero crescer no digital