Quanto investir em tráfego pago quando sua empresa fatura R$ 100 mil/mês

Toda semana um empresário nos pergunta a mesma coisa: "quanto eu deveria estar investindo em tráfego pago?". A resposta curta, entre 5% e 15% do faturamento, é verdadeira, mas inútil sem contexto. Faturar R$ 100 mil/mês com margem de 40% e ticket médio de R$ 8 mil é um cenário; o mesmo faturamento com margem de 12% e ticket de R$ 200 é outro completamente diferente.

1. Defina o teto de aquisição por cliente (CAC máximo)

Antes de pensar em verba, defina quanto você pode pagar por um novo cliente sem destruir sua margem. A conta é simples: pegue o LTV (lifetime value) e divida por 3. Se seu cliente gera R$ 12 mil em 18 meses, seu CAC máximo saudável fica em torno de R$ 4 mil.

2. Mapeie a taxa de conversão real do seu funil

Sem dados próprios, qualquer verba é especulação. O mínimo viável:

• Taxa de clique para lead (landing page)
• Taxa de lead para reunião / orçamento
• Taxa de fechamento comercial

Multiplicando essas três taxas você descobre quantos cliques precisa para uma venda, e quanto cada clique pode custar.

3. Calcule a verba mínima de teste

Verba abaixo do mínimo estatístico não gera aprendizado, gera frustração. Para a maioria das médias empresas, isso significa R$ 8 a R$ 15 mil/mês nos primeiros 90 dias só para validar criativos, públicos e oferta.

Quem coloca R$ 2 mil/mês "para testar" não está testando, está pagando para não aprender nada.

4. Escale com base em CAC, não em ROAS

ROAS é uma vaidade quando a margem é apertada. Acompanhe CAC por canal, por criativo e por oferta. Quando o CAC fica consistentemente abaixo do teto definido no passo 1, aumente a verba em incrementos de 20% a cada 14 dias.

Resumindo

Empresas que faturam R$ 100k+/mês e querem previsibilidade comercial raramente operam saudáveis com menos de R$ 10 mil/mês em mídia. Mais importante que o número: ter unit economics claros antes de escalar.